游客少了？ 洗單無(wú)用，客服詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率低？ 促銷(xiāo)沒(méi)效果，活動(dòng)上不去？ 我想很多同學(xué)在經(jīng)營(yíng)天貓店鋪的時(shí)候都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題。 接下來(lái)我們?cè)敿?xì)分析一下天貓開(kāi)店流量過(guò)低怎么辦，以及如何補(bǔ)救。

游客越來(lái)越少

為此，我們明天將重點(diǎn)討論這些問(wèn)題。 首先，游客越來(lái)越少。 不知道您對(duì)于這個(gè)問(wèn)題有何看法。 有的店客流量越來(lái)越少，有的店客流量卻越來(lái)越多，客流量來(lái)源也不同。 現(xiàn)在無(wú)線流量的比例非常高，有的達(dá)到70%，甚至80%。 阿里CEO逍遙子也公開(kāi)表示，PC端已死，無(wú)線時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 那么，我們的門(mén)店開(kāi)始部署無(wú)線終端了嗎？ 據(jù)我了解，很多賣(mài)場(chǎng)還在觀望，先是家居PC端，然后轉(zhuǎn)向無(wú)線端，包括我們的產(chǎn)品主形象和促銷(xiāo)形式。 從這些情況來(lái)看，說(shuō)明門(mén)店對(duì)于PC端的重視程度仍然高于無(wú)線終端。 也許這幾年的老天貓人都知道天貓的三板斧是什么？ 過(guò)去的訂購(gòu)、直通車(chē)、展覽三軸現(xiàn)在似乎行不通了。 為什么？

因?yàn)橄M(fèi)者變了，市場(chǎng)變了，平臺(tái)的規(guī)則也變了，尤其是在今天。 兩周前，我和一位非常資深的店主交談，他也是天貓學(xué)院的講師。 他說(shuō)：如今，全省一些品類(lèi)，如服裝、彩妝等，已經(jīng)開(kāi)設(shè)了數(shù)千家門(mén)店。 事實(shí)上，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)數(shù)十萬(wàn)人。 千店是什么概念？ 一家店甚至需要三種不同的家居裝修風(fēng)格：A\B\C，用來(lái)搭配不同的消費(fèi)者。 一些消費(fèi)者可能喜歡高價(jià)促銷(xiāo)或?qū)嵒莸漠a(chǎn)品。 這樣的消費(fèi)者會(huì)被標(biāo)記，這樣當(dāng)他們走進(jìn)你的商店時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)他們的標(biāo)簽在三個(gè)不同的家裝頁(yè)面上推送促銷(xiāo)活動(dòng)。 向他展示內(nèi)容豐富的頁(yè)面。 比如，對(duì)促銷(xiāo)不敏感的消費(fèi)者，進(jìn)來(lái)時(shí)會(huì)看到另外一個(gè)頁(yè)面。這樣的高品質(zhì)標(biāo)簽的消費(fèi)者，走進(jìn)你的店鋪，會(huì)聽(tīng)到非常有調(diào)性、高顏值的店面裝修。 這是一塊。

那么反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果流量少了，你就認(rèn)為訂單沒(méi)有更多的引流了，寶貝起來(lái)了，流量就越來(lái)越少了。 至于推廣，可以說(shuō)成本已經(jīng)很高了，尤其是建材。 天貓客戶(hù)呢？ 客流量不再那么大了。 不能說(shuō)沒(méi)有那么多，但是應(yīng)用的傭金率沒(méi)有那么高。 那是因?yàn)槟壳暗牧髁恳呀?jīng)達(dá)到頂峰，所以阿里不斷競(jìng)價(jià)地圖、娛樂(lè)等布局，吸引流量，轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)消費(fèi)者。 而且從今年開(kāi)始，從直播、淘寶專(zhuān)家、淘寶頭條，都吸引了流量。 我知道有些商店已經(jīng)在這樣做了。 如果你以前能做網(wǎng)店，現(xiàn)在你做那些胡老師沒(méi)有做過(guò)或者打算做的事情，那么你的流量肯定會(huì)越來(lái)越少。 包括現(xiàn)有的大賣(mài)家、中小店、淘寶品牌的學(xué)生，大家都已經(jīng)意識(shí)到，大品牌已經(jīng)在線上搶占了很大一部分流量。 除了上面提到的平臺(tái)和市場(chǎng)的變化之外，流量已經(jīng)開(kāi)始傾斜，所以中小買(mǎi)家，包括淘寶品牌，一些店鋪會(huì)認(rèn)為流量越來(lái)越少。 那么在這種情況下，像我們這樣的買(mǎi)家就應(yīng)該做好店鋪的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)和改造。

中小品牌和淘寶品牌不像大品牌。 他們有品牌意識(shí)。 線下專(zhuān)賣(mài)店有數(shù)百家甚至數(shù)千家。 這種品牌效應(yīng)每天都會(huì)帶來(lái)流量。 在中小品牌和淘寶品牌中，部分品牌已經(jīng)開(kāi)始嘗試O2O。 事實(shí)上，可以說(shuō)很少有品牌能夠支持，而且已經(jīng)有品牌在做了。

總結(jié)起來(lái)就是流量越來(lái)越少。 第一是平臺(tái)變了，第二是市場(chǎng)變了，第三是消費(fèi)者變了。 這些也被稱(chēng)為這三類(lèi)問(wèn)題。 那么，我們中小買(mǎi)家和淘寶品牌有沒(méi)有辦法解決呢？ 當(dāng)然不是，我們?cè)谧龀龊卯a(chǎn)品的同時(shí)，也要注重內(nèi)容的形成，用內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注品牌。 或者很多品牌會(huì)說(shuō)，如果活不下去，哪有時(shí)間做這種事情。 但我可以說(shuō)，如果你連這個(gè)都不做，你未來(lái)生存的概率就是0。我建議你做內(nèi)容，天貓現(xiàn)有的內(nèi)容，包括天貓達(dá)人、淘寶社區(qū)，都可以形成內(nèi)容。 很多同學(xué)可能會(huì)說(shuō)，我們是建筑材料，我們不希望服裝那么容易形成內(nèi)容。 雖然建材類(lèi)的內(nèi)容比較好，但是很多網(wǎng)友都會(huì)發(fā)布自己的家裝日記、裝修專(zhuān)家等內(nèi)容。 包括知乎、裝修峰會(huì)，甚至陌陌微博都可能成為建材內(nèi)容形成的地方。 首先，你必須有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的作家。 其實(shí)很多人都認(rèn)為自己沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有時(shí)間去做這種事情，但我還是建議你一定要做。 我了解到，有些門(mén)店已經(jīng)開(kāi)始做這樣的事情，甚至成立了人才團(tuán)隊(duì)做內(nèi)容引流。

洗單無(wú)用，客服詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率低

第二個(gè)問(wèn)題是，洗單無(wú)用，客服詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率低。 刷單沒(méi)啥用。 我了解到有幾家大公司是刷單的。 為什么？ 因?yàn)榇罅抠~號(hào)被封，越刷越?jīng)]電，越刷流量越少，越刷寶貝排名越低，連隱形的事你都不知道電力流失。 回到剛才提到的幾萬(wàn)家門(mén)店，我們的家居行業(yè)還沒(méi)有起步。 已經(jīng)在服裝、快銷(xiāo)、服裝行業(yè)起步。 恐怕會(huì)在下半年大規(guī)模推出。 所以我想告誡大家，不要大規(guī)模浪費(fèi)訂單，而是集中精力做產(chǎn)品、做視覺(jué)、做營(yíng)銷(xiāo)。

那么我們?cè)賮?lái)說(shuō)說(shuō)客服詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。 據(jù)我了解，一些泛家裝品牌稱(chēng)詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到80%，可能沒(méi)那么夸張，至少50%~60%，甚至70%。 我知道。 通常，大約 30% 的商店都關(guān)門(mén)了。 雖然做過(guò)線下的人都會(huì)知道他們的詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化率達(dá)到了多少。 三天可能有幾個(gè)人、十幾個(gè)人進(jìn)店，但是他們的詢(xún)價(jià)轉(zhuǎn)化率非常高。 但是我們淘寶品牌的日均流量可以說(shuō)比線下高出幾十上百倍，詢(xún)價(jià)的轉(zhuǎn)化率也比線下高很多。 可能是因?yàn)樗麄兊牧髁刻。铱头嘤?xùn)特別到位。 您的客戶(hù)服務(wù)訓(xùn)練有素嗎？ 有家庭顧問(wèn)級(jí)別嗎？ 你們真的能提供客戶(hù)咨詢(xún)服務(wù)嗎？ 大多數(shù)品牌都沒(méi)有達(dá)到這個(gè)水平，包括許多非常大的品牌。 相反，一些中大型淘寶品牌在這方面做得特別好。 一些淘寶品牌知道自己的品牌無(wú)法與大品牌競(jìng)爭(zhēng)，流量也沒(méi)有大品牌高，因此在服務(wù)差異化、家居咨詢(xún)服務(wù)、量身定制、定制服務(wù)等方面進(jìn)行突破。 定期進(jìn)行客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、考試，不斷提高客戶(hù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)質(zhì)量。

促銷(xiāo)沒(méi)有效果，活動(dòng)上不去

第三個(gè)問(wèn)題是促銷(xiāo)沒(méi)有效果，活動(dòng)無(wú)法增加。 從店家來(lái)看，沙布蛋、直通車(chē)、鉆展、淘寶客都是促銷(xiāo)活動(dòng)。 為什么店家說(shuō)促銷(xiāo)沒(méi)有效果？ 你需要多分析一下自己的問(wèn)題。 如果你不能來(lái)，你可以說(shuō)你花了錢(qián)，促銷(xiāo)也沒(méi)用。 首先我們要知道促銷(xiāo)的主圖是否有創(chuàng)意，消費(fèi)者是否會(huì)點(diǎn)擊，會(huì)直接影響促銷(xiāo)的效果，一定要站在消費(fèi)者的角度思考。 至于鉆石展，大部分店家從來(lái)沒(méi)有為鉆石展投票過(guò)，也不知道如何投票。 也就是說(shuō)，很多促銷(xiāo)手段已經(jīng)用了很長(zhǎng)時(shí)間了，很多商家都沒(méi)有想通。 現(xiàn)在他們歸結(jié)為無(wú)線終端，這是另一組不同的方法。

不過(guò)，活動(dòng)不上去的話，現(xiàn)在的活動(dòng)越來(lái)越多，不斷有新的玩法。 瘋狂淘、極品、中國(guó)制造、聚劃算等。之所以上不去，是因?yàn)榛顒?dòng)的準(zhǔn)入有一定的標(biāo)準(zhǔn)。 如果你的產(chǎn)品有好的數(shù)據(jù)，你肯定上不去。 即使活動(dòng)開(kāi)始了，也有一定的指標(biāo)。 而活動(dòng)并不是門(mén)店唯一的出路。 我認(rèn)識(shí)很多經(jīng)營(yíng)良好的商店。 他們很少甚至不做活動(dòng)。 他們完全依靠日常銷(xiāo)售，提供最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，而且也很出色。 所以先別急著去看醫(yī)生！

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