旅游市場中的自助游領(lǐng)域競爭非常激烈，但驢媽媽卻憑借其特色產(chǎn)品脫穎而出，取得了優(yōu)勢。那么，它是如何做到這一點的？接下來，我們就來共同揭曉這個謎底。

早期創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷

洪清華踏上了在北京的創(chuàng)業(yè)之路，與伙伴攜手打造了達(dá)沃斯巔峰旅游景觀設(shè)計中心。這家公司如今已成長為擁有全國旅游規(guī)劃甲級資質(zhì)的關(guān)鍵機構(gòu)。2004年，他在上海再創(chuàng)奇創(chuàng)旅游規(guī)劃設(shè)計機構(gòu)，為三亞、漓江、千島湖等眾多著名景區(qū)提供了規(guī)劃服務(wù)。通過參與這些項目，他獲得了大量的景區(qū)資源和規(guī)劃方面的經(jīng)驗，這些經(jīng)驗為他今后在旅游市場的深入發(fā)展奠定了扎實的根基。

瞄準(zhǔn)自助游市場

旅游市場競爭激烈，洪清華沒有加入跟團(tuán)游的競爭行列，也沒有涉獵機票和酒店業(yè)務(wù)。他毅然決然地選擇了自助游這個尚未被廣泛開發(fā)的領(lǐng)域。他提出景區(qū)門票應(yīng)該打折，這樣驢友們就能享受綜合消費，這種二次消費的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了單次門票的購買。盡管“驢媽媽”是一個綜合性的旅游平臺，然而，其業(yè)務(wù)中有80%是專注于自助游產(chǎn)品的銷售，這其中涵蓋了諸如當(dāng)季熱門的“開心驢行”等眾多產(chǎn)品。

拓展景區(qū)資源

“驢媽媽”利用其先發(fā)優(yōu)勢，并且依托于在景區(qū)規(guī)劃過程中結(jié)識的眾多服務(wù)商。洪清華通過免費試用邀請服務(wù)商使用平臺，并指派市場人員保持持續(xù)溝通。他強調(diào)，“驢媽媽”與傳統(tǒng)的區(qū)域性門票代理商不同，它是一個覆蓋全國的分銷平臺。截至2010年年初，該網(wǎng)站已收錄了四五千個景點信息，其名聲也在不斷增長，尤其在黃金周期間，甚至能夠為某些景點吸引到數(shù)以萬計的游客。

豐富電商平臺

網(wǎng)站聲望提高之后，洪清華開始著手?jǐn)U大電商平臺規(guī)模，為驢友們提供了度假酒店、餐飲、娛樂、租車、導(dǎo)游等多種自助游服務(wù)。在業(yè)務(wù)范圍擴大的過程中，他發(fā)現(xiàn)我國旅游產(chǎn)業(yè)鏈中，景區(qū)的運營和管理水平參差不齊，有很大的提升空間。因此，他將奇創(chuàng)業(yè)務(wù)與這一發(fā)現(xiàn)相結(jié)合，創(chuàng)造出了“B2B2C金三角”的新模式。

獨特商業(yè)模式

洪清華把“驢媽媽”公司看作是服務(wù)至上的企業(yè)，而非單純一個電商。他們先是通過網(wǎng)站把游客帶到景區(qū)，從中賺取傭金，輸送游客之后，又通過旅游營銷和規(guī)劃來創(chuàng)造更多的價值。洪清華覺得，在景區(qū)規(guī)劃設(shè)計中，專業(yè)的服務(wù)能協(xié)助景區(qū)整合資源，而“驢媽媽”在獲取資源后，也能給游客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

市場新布局

2011年，他敏銳地觀察到中國自助游市場正迅速擴張。盡管目前出境游多采用跟團(tuán)方式，他仍推出了新的出境自由行產(chǎn)品。他的目標(biāo)是，在接下來三到四年的時間里，將驢媽媽打造成為一個集攻略、點評、公共服務(wù)和旅游服務(wù)于一體的綜合性電子商務(wù)平臺，以此來進(jìn)一步拓寬市場份額。

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