大財(cái)研究首席分析師：鄧超明，范家居CEO內(nèi)部業(yè)務(wù)參考、總監(jiān)日常讀物、經(jīng)銷商店長的業(yè)務(wù)顧問、實(shí)用導(dǎo)購

日前，歐派家居董事長關(guān)于你家的演講和結(jié)論引起了業(yè)內(nèi)的熱議。

事件起因是，2023年7月25日至30日，2023年歐派營銷第二事業(yè)部零售及包裹經(jīng)銷商年中培訓(xùn)會在北京召開。 歐派家裝集團(tuán)監(jiān)事會主席姚良松來到現(xiàn)場，分析了行業(yè)形勢和未來發(fā)展方向，對您的住宅和市場趨勢做出了預(yù)測。

姚良松說：“無論現(xiàn)在多么美麗，無論跋涉多么艱辛，如果不建造自己的居所，就沒有未來?！?/p>

面對艱難的攀登之路，姚良松指出，2023年，歐派將繼續(xù)強(qiáng)化智能制造，堅(jiān)持五大基地全品類生產(chǎn)，強(qiáng)化交付中心改革，加大品牌投入，強(qiáng)化品牌競爭力。 ——商貿(mào)引流，大力推廣終端 持續(xù)迭代到家商業(yè)模式，鍛造業(yè)績提升新動力。

本次培訓(xùn)會上，歐派家裝集團(tuán)總裁助理周宇、歐派營銷二部總經(jīng)理張秀珠、歐派家裝集團(tuán)家裝產(chǎn)品開發(fā)中心總工程師黃曉玲、歐派家裝首席總監(jiān)陳道品營銷二事業(yè)部總經(jīng)理助理陳川等中高層管理人員出席，眾多經(jīng)銷商參加，可見本次會議對于歐派的重要性不言而喻。

正是這句“不做好家就沒有未來”的斷言，一石激起千層浪，引起了眾多業(yè)內(nèi)人士的討論。

這個結(jié)論可能不是面向整個行業(yè)，而是面向歐派本身。 從歐洲學(xué)派的角度來看，你似乎被稱為未來。 雖然從你家的實(shí)施和效果來看，歐派已經(jīng)跑在了前面，收獲也不少。

更重要的是，姚良松在像年中經(jīng)銷協(xié)會會議這樣選擇場所時，再次指出了主場策略的重要性，其用意和價值是相當(dāng)明顯的：

一方面，對家居裝飾行業(yè)的趨勢做出清晰的判斷，凸顯您家居模式的廣闊前景，為您家居事業(yè)的推廣再次注入信心和動力，營造更好的社會氛圍。 歐派監(jiān)事會主席的這句話變得越來越重要。

另一方面，重申歐派實(shí)施主場戰(zhàn)略的決心，特別是監(jiān)事會主席的公開講話，向經(jīng)銷商展示這些信心，將有助于打消部分經(jīng)銷商的疑慮。 解除疑慮后，即可輕裝出行。

那么，你的家庭模式的重要性真的達(dá)到了這樣的高度嗎？ 客觀地說，你所居住的成長空間確實(shí)非常具有想象力，其價值不可低估。

目前眾多成功案例表明，經(jīng)營你家模式的品牌鞋廠和經(jīng)銷商已經(jīng)取得了可觀的成績。 終端賣場產(chǎn)值增加、客總價上漲、經(jīng)銷商減少、你家裝修等市場表現(xiàn)不斷向外界傳遞積極信號。

據(jù)大財(cái)研究院不完全統(tǒng)計(jì)，布局你家業(yè)務(wù)的企業(yè)有上百家，一般涉及三個及以上家裝品類。 還有幾十家你家公司同時覆蓋五個以上品類。

但這樣的企業(yè)都是行業(yè)內(nèi)的一二線品牌，尤其是一線品牌和龍頭品牌。

從戰(zhàn)略角度來看，當(dāng)前家居企業(yè)普遍圍繞某個核心品類實(shí)施擴(kuò)張行動。 一方面做強(qiáng)主品類，另一方面逐步減少新品類，孵化新的下降點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)各品類之間的共生共贏。 ，完成您的居住模式的操作。

典型案例至少包括：歐派、夢田木業(yè)、顧家家裝飾、百德勝、志邦、尚品宅配、三豐、好力克、棕櫚珍珠、全友、曲美、索菲亞、帝標(biāo)、皇朝、聯(lián)合家具、林家裝飾、金獎、江山歐派等

不同的公司有不同的資源，有自己的觀點(diǎn)。 您的策略有不同的視角，例如：

（1）歐派你家涵蓋了全屋定制櫥柜、浴室、木門、墻面壁紙、廚房電器、床上用品等，但整合了一些成品燈具。

（2）蒙田木業(yè)門、墻、柜一體化，為全屋定制全套衣柜、墻板、櫥柜。

（3）椅子、軟床、床墊、全屋定制櫥柜、干衣機(jī)、廚房、餐廳等配套產(chǎn)品。

（4）巴德勝水漆可全屋定制，包括全屋櫥柜、木門、床墊、沙發(fā)、床、餐椅等。

（5）林氏家居裝飾：定制櫥柜、定制門、背景墻、床、沙發(fā)、茶幾、電視柜、餐椅、梳妝臺、嬰童家居裝飾、床上用品、家居布藝、大型家具、戶外電器等，提供全家居定制、實(shí)木系列、嬰童家居裝飾等服務(wù)。

（6）江山歐派：1+N產(chǎn)品策略，聚焦原木復(fù)合門、膠合板模壓門等產(chǎn)品，推出門窗、墻板、櫥柜、地板、衛(wèi)浴、五金等一體化健康產(chǎn)品。改進(jìn)產(chǎn)品。

結(jié)合財(cái)務(wù)報(bào)告、機(jī)構(gòu)檢查記錄、企業(yè)渠道發(fā)布的信息，我們可以看到您住房策略的進(jìn)展情況。 不僅歐派經(jīng)常發(fā)布房企戰(zhàn)報(bào)，不少企業(yè)也紛紛亮出成績單。

顧家家裝飾仍指出，正在積極打造多品類組合的一體化大賣場模式，大力發(fā)展您家全品類。 從快樂客餐廳、整體睡眠到全家一體化定制模式，都屬于顧家在你家戰(zhàn)略框架下進(jìn)行的靈活探索。

索菲亞的尼居業(yè)務(wù)取得了驕人的業(yè)績。 財(cái)報(bào)顯示，2022年，索非亞鞋廠的平均客單價為18498元，環(huán)比下降28%。 帕麗斯娜平均客單總價為13023元，環(huán)比下降17%。 西米全屋產(chǎn)品客均總價為32067元。

造成這些下降的原因是，受全店定制模式的影響，多品類銷售局面進(jìn)一步打開，使得客戶訂單價值顯著增加。

大財(cái)研究院注意到，索菲亞獨(dú)立運(yùn)營索菲亞、米蘭娜、西米、華禾等品牌，實(shí)行自主發(fā)展戰(zhàn)略。 各個品牌都在縮減品類，走本土路線。 例如，索菲亞品牌正在減少家具、門窗產(chǎn)品。 華禾從門窗產(chǎn)品擴(kuò)展到壁柜產(chǎn)品。

霍萊克接受機(jī)構(gòu)檢查時表示，來自您住所的訂單數(shù)量逐年增加。 目前終端客戶總價水平在3萬-4萬左右。 未來，將繼續(xù)堅(jiān)持“新原態(tài)+你的住所”的策略，增加客戶總量。 價格。

典型的做法之一就是，所有新開的門店都會按照自家門店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布局，很少有會按照當(dāng)?shù)厥袌龅男枨髞聿季謫纹奉愰T店。

典型企業(yè)的業(yè)績披露出來之后，更多的人感覺你的戰(zhàn)略的可行性越來越強(qiáng)。

大財(cái)研究認(rèn)為，對于已經(jīng)逐步摸索到你家業(yè)務(wù)邏輯、積累了一定經(jīng)驗(yàn)、取得一定成績的企業(yè)來說，你家戰(zhàn)略確實(shí)是未來，是新一輪增長的希望。

此時，如果還想著放棄，那就更加危險了，可能會動搖軍心，導(dǎo)致征服的結(jié)局。

但也要清醒地看到情況，三類以上或四五類以上的住房模式只適合少數(shù)企業(yè)，實(shí)施難度較大。

無論是推出新品類還是直接實(shí)施家居策略，都需要量力而行。

就目前的情況來看，雖然很有實(shí)力的廠商似乎都在竭盡全力推進(jìn)三到五個品類的運(yùn)營，但能夠?qū)崿F(xiàn)每個品類競爭優(yōu)勢構(gòu)建的企業(yè)卻寥寥無幾。

只有少數(shù)企業(yè)能夠在三五類中打開局面，形成多輛馬車齊頭并進(jìn)的格局，只有到了這個地步，你才走上正軌。

盡管大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)布局多年，但其核心業(yè)務(wù)仍然依賴于一兩個品類。

為什么只有少數(shù)公司能夠玩弄你的生存模式？

根據(jù)大才的研究，原因至少集中在四個方面：

一是家庭企業(yè)的成功與單一品類的卓越性密不可分。 現(xiàn)實(shí)是殘酷的。 當(dāng)前市場競爭非常激烈。 賽道的每個賽段都有很多老年人參加。 后來者想要脫穎而出是非常困難的。

二是你家不是簡單的品類擴(kuò)張。 它需要發(fā)揮更大的價值，也需要品類整合，以套餐的形式出現(xiàn)，組合訂單，提供一體化設(shè)計(jì)、一體化搭配、一體化交付的完整套餐。 ，對整體封裝的運(yùn)行能力要求非常高，對單個產(chǎn)品的要求也很高。

三是交貨保障要求高。 您的家中包含多種產(chǎn)品，不同的生產(chǎn)線提供產(chǎn)能保證。 但推進(jìn)生產(chǎn)協(xié)同、保障一體化交付的難度也不容小覷。

四是對經(jīng)銷商的要求再次強(qiáng)化。 如果要做到家生意，無論是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)點(diǎn)面積和場景打造，甚至是產(chǎn)品的選擇和庫存管理，都必須進(jìn)一步完善。

實(shí)力較小的經(jīng)銷商很容易陷入困境。 而實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商也是少數(shù)。

對于大多數(shù)企業(yè)來說，做單品仍然是主要的經(jīng)營渠道。 而且單品的成功也有很大的前景。

在單品類賽道精耕細(xì)作，追求單品在設(shè)計(jì)、功能、環(huán)保、健康、體驗(yàn)等方面的先進(jìn)性，仍有機(jī)會占據(jù)領(lǐng)先地位。

優(yōu)質(zhì)的單品有能力深刻影響顧客的消費(fèi)決策。

大財(cái)研究院認(rèn)為，雖然決定加快住房戰(zhàn)略，但對單品的重視卻絲毫不能放松。 如果單一產(chǎn)品在競爭中落敗，該公司的家居解決方案就很難贏得普及。

聚焦某個賽道做深做強(qiáng)，做寬一米、深萬米的業(yè)務(wù)，成為細(xì)分品類的領(lǐng)軍者，還是有可能占據(jù)更大的市場份額的。

這些單品類王者的策略也是一個值得補(bǔ)充的切入點(diǎn)。

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